第三节 调整对方谈判情绪
谈判和生活一样，也会存在着不同的情绪。谈判情绪作为双方进行交流的一种特殊形式，是表达自身需求的重要方式。情绪化会使人缺乏理性，看待事情存在着偏见，很容易产生谈判僵局。在谈判过程中，双方的利益需求会千变万化，而谈判者的情绪也会随之变得波澜起伏。所以，谈判人员在控制自己情绪的同时，更重要的是学会管理对方的谈判情绪。通过对方表现出的情绪讯号来判断他的心理活动，找到矛盾的突破口，打破僵局，从而帮助自己在谈判中获得胜利。
利用情绪
情绪对于谈判者来说是非常重要的，从某种意义上来讲，它几乎决定着谈判的成功与否。所以，谈判人员要懂得谈判中的情绪学问，敏锐地察觉到对方情绪的变化，及时做出相对应的策略来缓解矛盾，从而获得更多有利于自己的信息。
FBI的探员们接到消息称亚特兰大有医院涉嫌出卖精神病人的人体器官，于是就对一家精神病院进行了突击检查。但是，这家精神病院做了非常充分的保密工作。FBI的探员们连续查探审讯了好几个小时，仍旧是毫无进展。其中有一名在精神病院工作的护士艾米丽，打算给FBI探员提供一些线索，这时却遭到了其他同事的质疑。她的同事们告诉FBI探员说艾米丽是精神病人，不应该相信她的话。