销售行为的成功性，很大程度上依赖于你对客户的了解程度。因此向用户提问的过程是你获取价值信息的重要过程。所以，在客户面前尽量提一些客户需要很多的语言才能解释的问题，这种问题称之为“开放式问题”，并通过这样的提问获得具有价值的信息，而这样的提问方式，需要用户做出大量的解释和说明，你只需要相对较少的问题就可以达到目的。比如“您要采购怎样的产品？”“您的购买目的是什么？”等，这样客户就不得不说出更多的想法，从而使你了解客户的真实目的。当然，开放式的提问方式，也是需要有所节制的，并非越开放越好，否则客户甚至不知从何说起。所以，在提出这一开放式的问题时，销售人员一定要有所预期，使客户不需要太多的思考就能回答。
4．用问题来引导引导客户
有些时候，客户往往是一个非常健谈的人，比如你问：“你今天过得怎么样？”客户可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等，漫无边际。“开放式”的提问方式，具有很多的好处，但是需要有一定的节制，否则可能销售人员和客户谈得很投机，却最终不能了解任何有价值的信息，白白浪费了很多时间和精力。对此，“封闭式”的提问方式，是很好的补充。